# Pourquoi votre message marketing est trop centré sur vous (et comment le corriger)
Avouons-le ensemble : nous aimons tous parler de nous. De notre expertise, de notre parcours, de nos solutions révolutionnaires. C’est naturel et même rassurant. Mais voilà le problème : vos clients potentiels s’en moquent éperdument. Dure vérité n’est-ce pas ? Après avoir analysé des centaines de sites web d’entrepreneurs, j’ai constaté que l’erreur la plus répandue en marketing est ce que j’appelle le « syndrome du moi-je ». Ces communications centrées sur l’entreprise plutôt que sur le client sabotent silencieusement votre taux de conversion. Aujourd’hui, je vous propose d’examiner pourquoi nous tombons dans ce piège et surtout, comment transformer votre message pour qu’il résonne véritablement avec votre audience.
Les symptômes révélateurs de l’ego-marketing
Comment savoir si votre communication souffre du syndrome du moi-je ? Voici les indices qui ne trompent pas :
1. L’abus du « nous » et du « je »
Parcourez votre site web et comptez le nombre de « nous », « je », « notre entreprise » versus les « vous », « votre entreprise », « vos besoins ». Si la première catégorie l’emporte largement, c’est un signal d’alarme. Un site efficace devrait contenir au minimum deux fois plus de « vous » que de « nous ».
Exemple concret : « Nous sommes une entreprise leader avec 15 ans d’expérience. Nous proposons des solutions innovantes. Notre équipe est composée d’experts. »
Ce type de formulation, bien que rassurante pour vous, ne répond à aucune préoccupation concrète de vos clients.
2. La survalorisation des caractéristiques au détriment des bénéfices
Un autre symptôme classique est de mettre en avant les caractéristiques techniques de vos produits ou services sans traduire clairement ce qu’elles signifient pour le client.
Exemple problématique : « Notre logiciel utilise l’intelligence artificielle et des algorithmes de pointe. »
Version orientée client : « Gagnez 4 heures par semaine grâce à l’automatisation intelligente de vos tâches administratives. »
3. Des témoignages qui parlent de vous, pas des résultats
Les témoignages qui mettent uniquement en avant à quel point vous êtes sympathique ou professionnel, sans mentionner de résultats concrets, font également partie du problème.
Pourquoi tombons-nous dans le piège de l’ego-marketing ?
Comprendre les causes de ce biais est essentiel pour le corriger durablement :
L’expertise nous aveugle
Plus nous maîtrisons un sujet, plus nous avons tendance à parler en termes techniques et à oublier que notre audience ne partage pas notre expertise. C’est ce que les psychologues appellent le « curse of knowledge » (malédiction de la connaissance).
La peur de ne pas paraître crédible
De nombreux entrepreneurs craignent de ne pas être pris au sérieux s’ils ne mettent pas en avant leurs diplômes, leur expérience ou leurs certifications. Cette insécurité nous pousse à surcompenser en parlant abondamment de nos qualifications.
La difficulté à se mettre à la place du client
Il est simplement difficile de sortir de notre propre perspective. Nous connaissons notre offre de l’intérieur, mais avons rarement l’occasion de vivre l’expérience client dans sa globalité.
Comment transformer votre message pour qu’il parle à votre client
Heureusement, des solutions existent pour recentrer votre communication marketing sur ce qui compte vraiment pour vos prospects :
1. Adoptez la méthode « Et alors ? »
Pour chaque affirmation que vous faites sur votre entreprise ou votre offre, posez-vous la question « Et alors ? En quoi est-ce important pour mon client ? ». Répétez l’exercice jusqu’à atteindre un bénéfice concret et émotionnel.
- « Notre logiciel intègre l’IA. »
- Et alors ? « Il automatise le classement des documents. »
- Et alors ? « Vous gagnez 3 heures par semaine sur des tâches administratives. »
- Et alors ? « Vous pouvez consacrer ce temps à développer votre activité ou à profiter de votre famille. »
C’est ce dernier niveau qui touche véritablement vos clients.
2. Créez un avatar client ultra-précis
Plutôt que de vous adresser à une audience générique, créez un portrait détaillé de votre client idéal. Donnez-lui un nom, un âge, un métier, des préoccupations quotidiennes, des aspirations.
Exemple : Sophie, 42 ans, directrice d’une PME de 12 salariés, jongle entre développement commercial et gestion d’équipe. Elle consulte ses emails entre 6h et 7h du matin avant que sa journée ne s’emballe.
Plus votre avatar est précis, plus il sera facile d’écrire pour cette personne spécifique plutôt que pour une masse abstraite.
3. Formulez votre offre en termes de « transformation »
Vos clients n’achètent pas un produit ou un service, ils achètent un passage d’un état A (problématique) à un état B (désiré).
Structure efficace : « Passez de [situation frustrante actuelle] à [situation idéale] grâce à [votre solution] »
Exemple : « Passez d’un site web invisible sur Google à un générateur automatique de prospects qualifiés grâce à notre accompagnement SEO personnalisé. »
4. Appliquez la formule PSB (Problème-Solution-Bénéfice)
Pour structurer chaque section de votre communication :
- Commencez par évoquer un problème que votre client reconnaîtra
- Présentez votre solution comme réponse naturelle à ce problème
- Explicitez les bénéfices concrets et émotionnels qu’il en tirera
La check-list anti-ego marketing
Pour éviter de retomber dans les travers de l’ego-marketing, voici une check-list pratique à utiliser avant chaque publication :
1. Votre page d’accueil comporte-t-elle plus de « vous » que de « nous » ?
2. Les premiers paragraphes parlent-ils des préoccupations du client avant de mentionner votre entreprise ?
3. Chaque caractéristique technique est-elle traduite en bénéfice client ?
4. Vos témoignages mentionnent-ils des résultats chiffrés ou des transformations concrètes ?
5. Un lecteur pressé peut-il comprendre en 5 secondes comment vous résolvez son problème ?
Si vous avez répondu « non » à l’une de ces questions, c’est l’occasion de retravailler votre message marketing.
La bonne nouvelle ? Une fois que vous aurez adopté cette approche centrée sur le client, non seulement vos taux de conversion augmenteront, mais vous vous démarquerez naturellement de la concurrence qui, elle, continue probablement de parler d’elle-même.
Rappelez-vous cette vérité fondamentale du marketing efficace : vos clients ne s’intéressent pas à votre entreprise, ils s’intéressent à ce que votre entreprise peut faire pour eux. Faites de cette perspective le pilier central de toute votre communication, et vous verrez la différence.
À vous maintenant : prenez 15 minutes aujourd’hui pour auditer votre page d’accueil ou votre dernière proposition commerciale. Combien de fois parlez-vous de vous versus de votre client ? Le résultat pourrait vous surprendre… et vous inspirer à transformer votre message dès aujourd’hui.